Как да увеличите процента на реализирани продажби (Conversion Rate) във вашия онлайн магазин?

Вероятно сте намерили за полезна първата статия от нашата поредица - “Как да увеличите средната стойност на поръчката AOV (Average Order Value) във вашия онлайн магазин?”. В тази статия продължаваме да описваме основни маркетинг похвати за онлайн търговци и техните интернет магазини. С вас ще споделим съвети и полезни функционалности, с които да постигнете по-висок процент на потребители, които купуват спрямо общия брой посетители - или така наречения eCommerce conversion rate. За нас това са основни похвати, които са силно препоръчителни за вашия онлайн бизнес и които сме доказали, че работят в десетки проекти.

Отделете си малко време за четене и няма да съжалявате. Започваме!

Подобрете скоростта на зареждане на онлайн магазина

Less is more! В желанието си да имат “всичко” в онлайн магазините си, търговците могат да ги пренатоварят с информация и функционалности, от което страда скоростта. Каквито и съвременни технологии да се използват и колкото и да е на високо професионално ниво разработката, претрупването ще окаже негативен резултат върху скоростта на зареждане на онлайн магазините.

Затова препоръчваме регулярно да се следи скоростта на основните страници на онлайн магазина, а на определени интервали от време да се прави и по-задълбочен одит. С времето се трупат функционалности и код (нормално с развиването на един онлайн магазин), част от които не се използват или могат да се пренапишат по-оптимизирано.

Бързо зареждащият онлайн магазин подобрява потребителското изживяване, намалява процента на отпадане и увеличава продажбите. Storefront решението Hyvä за Magento, което предлагаме в Stenik, може значително да подобри скоростта и зареждането на страниците. Предлагаме го за нови и съществуващи Magento магазини, може да научите повече като прочетете и Case Study за миграцията към Hyvä на Galen.bg.

Оптимизирайте мобилната версия

През 2024 г., въпреки редицата статистики, които показват значително по-висок трафик от мобилни телефони при онлайн магазините в сравнение с десктоп устройства, голяма част от търговците продължават да разглеждат и тестват е-магазините си само на лаптоп или десктоп компютър.
Независимо в какъв бранш е вашият бизнес, то вероятно 70-90% от трафика е мобилен и най-малко над 50% от продажбите.

В Stenik прилагаме mobile-first подход при разработката на онлайн магазини, за да създадем функционалностите на сайта съобразени с UX–а на близо до перфектната мобилна версия. Важно е да се работи по подобрението на мобилната версия още по време на разработката на проекта и да се тества многократно от разработчика, от търговеца и по възможност с таргет групи потребители. Освен това е изключително важно на определени интервали от време от развитието на онлайн магазина да се одитира мобилната версия, като се тестват различни сценарии - причината: в магазина са добавени във времето нови функционалности и информация.

Качествена информация за продуктите

Представете си следният сценарий: клиент е във физически магазин за детски стоки и разглежда бебешки колички. Той се спира на един конкретен модел. Когато изисква повече информация от консултанта, обаче отговорите са кратки и неинформативни. Няма детайли за размери, материали, тегло или други важни характеристики. Липсва и демонстрация от страна на продавач-консултанта на функционалността на количката. Клиентът се чувства несигурен, поради липсата на информация. Това го разколебава и той решава да не купува и да потърси алтернатива другаде. Същото се получава и при онлайн пазаруването. Докато разглеждат продукти във вашия магазин, потребителите не могат да пазаруват в традиционния смисъл, където имат възможност да видят, докоснат, чуят или пробват продукта. Затова е добре да предоставите на клиентите си информация и изживяване, които ще им бъдат полезни при решението за покупка.

Потребителите искат да знаят всичко за продукта, който планират да закупят!

Инвестирайте време, за да обогатите информацията на продуктите във вашия онлайн магазин в следните направления:

1. Снимки на продуктите

Използвайте висококачествени изображения на продуктите, които да са ясни и да могат да се zoom-ват, но в същото време оптимизирани за уеб.

2. Видео

Представете продукта в реална употреба, чрез хубаво видео - било то в галерията на продукта или в частта с описанието.

3. Основно описание

Създавайте подробни, ясни и ангажиращи описания на продуктите, които да са в полза на клиента.

4. Таблица с характеристики

Таблицата с атрибути на продукта предоставя на потребителите ключова информация за характеристиките му. Тя е изключително важна и за филтрите в онлайн магазина, вътрешното търсене и генерирането на long-tail ключови фрази за SEO специалистите.

5. Ценовата информация

Цената на продукта трябва да е ясно обозначена, имайки предвид наличието на различни цени като промо цена, ПЦД (Препоръчителна цена от доставчик), най-ниска цена за последните 30 дни, цена на едро и др.

Потребителски ревюта (отзиви) на потребители

Днешните потребители не се задоволяват само с хубави описания и снимки на продуктите - те търсят реални мнения от други клиенти, за да се убедят в качеството на даден продукт (особено, ако не са го тествали “на живо” преди това), преди да вземат решение дали да го закупят. Ревютата са равносилни на препоръките „от уста на уста“. В допълнение към това - ревютата допринасят положително и за SEO оптимизацията на сайта.

В Magento освен базовите ревюта може да добавите и разширени ревюта, които да дават оценки по различни критерии и имат по-обогатена визия.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за наш клиент Pirin Hill.

Също така, за да повишите конверсиите, имате възможност да покажете потвърдени (верифицирани) потребителски ревюта чрез лейбъл "Потвърдена покупка". В Magento сме разработили функционалност, която проверява на база имейл, дали клиентът, оставил ревюто, е реален клиент с успешна покупка на продукта.

За финал, ще ви дадем лесно решение за събиране на ревюта за продуктите в онлайн магазина ви: няколко дни след успешната доставка на поръчката, автоматично магазинът може да изпращата имейл с покана за оставяне на ревю. Имейлът може да включва линк към стандартната форма за оценка и коментар в детайлната страница на продукта.

И още идеи как да използвате съдържанието, създадено от потребителите ви - User Generated Content (UGC):

• Интегиране на instagram feed за продукта в детайлна страница с реални снимки на продукта. Или може да се използва и нормална галерия за снимки или видео.
• Интегриране на Google Reviews за физическите магазини на търговеца в детайлна страница на магазин в сайта.
• Тестимониали: Добавете кратки, положителни отзиви или цитати от клиенти на начална, продуктова или специална за това страница.

Независимо какво решите да имплементирате, важно е, ако зареждате ресурсите от външен източник, да тествате скоростта на зареждане на сайта преди и след имплементация. И съответно, ако има забавяне, то да бъде избран статичен метод за имплементация на съответното съдържание.

Limited time offers (Оферти с ограничено време)

Офертите с ограничен период от време (flash sales) са работещ инструмент за увеличаване на продажбите. Те създават усещане за спешност и неотложност (Fear of Missing Out - FOMO), което мотивира клиентите да действат бързо, за да не изпуснат офертата.

Представете си следния сценарий: Потребителят посещава онлайн магазин и попада на продукт с отброяващ таймер, който показва, че продуктът е с 30% отстъпка за следващите 24 часа. Допълнително е включена информация за ограниченото количество със съобщение: „Остават още само 2 броя“. Това съчетание от ограничено време и количество създава усещане за спешност и често води до импулсивно решение за покупка.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за наш клиент Massimo Zardi.

Конфигуратор за продукти

Потребителите не искат брандовете да определят или диктуват техния потребителски опит. Те искат да имат контрол и свобода докато пазаруват и избират продукти в онлайн магазина. Вместо да предсказвате какво искат клиентите ви и да влияете върху техния избор, дайте възможност на потребителите да избират продукти или услуги, съобразени с техните нужди чрез продуктова конфигурация.

В портфолиото ни има различни примери за конфигуратори в разнообразни браншове.

В онлайн магазините на нашите клиенти - Мattro и Ted, реализирахме 3D конфигуратор за легло, който позволява на потребителите да персонализират модел легло според предпочитанията си. Потребителят може да избира от различни опции, които търговецът е задал и спрямо които цената автоматично се актуализира в зависимост от избраните опции.

Чрез конфигуратор в продуктовата страница съкращавате времето за продажба и не е нужно потребителя да отправя запитване и да комуникира с търговския екип на онлайн магазина, да чака отговор на имейл запитвания или телефонни обаждания.

В Magento има голям брой вградени опции в административния панел за създаване на продукти, които могат да бъдат конфигурирани от потребител. Въпреки това често, когато говорим за „конфигуратор на продукти“, се има предвид изцяло специфична разработка по задание на търговеца. В идеалния случай търговецът е интервюирал своите клиенти и ги е запитал от какво имат нужда, като след това съобразявайки се с желанията им е създал концепцията за конфигуратора, който трябва да бъде изработен. И това следва да бъде изработено специално за нуждите на търговеца.

Такъв пример е конфигураторът "Създай своята селекция" на онлайн магазина за кексчета и мъфини на нашия клиент Take-a-cake, в който потребител може сам да избира бройката и вкусовете на кексчетата, които иска да добави в една кутия.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за наш клиент Take a Cake.

Изоставени колички (Abandoned Cart)

През далечната 2012 година присъствах на конференция за онлайн търговия в Лондон, където тема бе имейл автоматизацията и управлението на забравени колички. Сега, през 2024 година, същата тема отново бе от дискутираните на друга конференция отново в Лондон. Това означава едно: напомнянията за забравени колички продължават да играят важна роля в увеличаването на продажбите и все още са подценяван инструмент от търговците.
Според последните статистики средно в световен мащаб процентът на изоставени колички може да достигне около 70%, което респективно води до загуба на значителен брой потенциални продажби.

Сред честите причини, споделени от потребителите, са:

• Високи разходи за доставка (44%)
• Колебание в избора (41%)
• Високи цени на продуктите (25%)

И макар понякога да не можем, или да не искаме, да променим някое от горепосочените, то това, което можем да направим със сигурност, е да напомним на потребителя за изоставената му количка с имейл нотификация (или серия от такива нотификации). Статистиката сочи, че отварянето на имейлите за изоставени колички се движи в рамките между 15% и 25%.

В зависимост от нуждите на търговеца, може да приложим различни решения за имплементиране на забравени колички в Magento онлайн магазина.

Доставки

Дата на доставка в детайлна страница

Клиент, който планира да купи подарък и се притеснява дали продуктът ще пристигне навреме, може лесно да се откаже от покупката, ако не намери необходимата информация за очакваната дата на доставка. За да предотвратите подобни ситуации и да увеличите шансовете за завършване на поръчката, осигурете ясна и точна информация за датата на доставка във вашия онлайн магазин.

Покажете очакваната дата на доставка на страницата на продукта. Пример: „Поръчай сега и ще получиш между петък, 27 септември - събота, 28 септември.“ Осигурете очакваната дата на доставка за всеки продукт, като се вземат предвид наличностите в склада, работните дни на куриерите и времето, в което клиентът поръчва.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за наш клиент Maxsale.bg.

Включете очакваната дата на доставка и в процеса на завършване на поръчката в количката. В Magento разполагате с решение, което може да се конфигурира и автоматично да изчисляване датата на доставка, спрямо наличността на продуктите, работните дни на куриерите и адреса на доставка.

Цена за доставка в количка

Колкото по-рано потребителите видят цената за доставка, толкова по-голям е шансът да завършат поръчката си. Това елиминира неприятните изненади за клиентите и намалява изоставените колички. Потребителите знаят точно каква сума ще платят преди да завършат поръчката.

В Magento имаме възможност да показваме цената на доставката директно в количката, ако тя е фиксирана и за един избран куриер. Също така, ако предлагате безплатна доставка при определели условия, тя автоматично ще се покаже.

Безплатна доставка за кампании

Потребителите не обичат да плащат за доставка. По-добре да е включена в цената на продукта, отколкото да плащат доставка. И тъй като разбираме, че вероятно е твърде неизгодно винаги доставката да е безплатна, то препоръчваме да се правят кампании с безплатна доставка.

Предложете безплатна доставка:

• За поръчки над определена стойност.
• За конкретни артикули, марки или категории.
• По време на цялата кампания.

Част от тези условия е важно да бъдат ясно комуникирани на детайлната страница на продукта, ако те са приложими.

Повече опции за доставка

Един куриер не е достатъчен, въпреки, че той доставя до врата и до офис. Има потребители, които само заради лош опит с този куриер или липсата на удобен офис наблизо на куриера не биха си поръчали от даден сайт. Или не искат да се съобразяват с работното време на куриерите.

Ако вашият онлайн магазин предлага ограничени опции за доставка или работи само с един куриер, рискувате да загубите клиенти. В Magento разполагаме с готови решения за интеграция на различни опции за доставка, което дава възможност на потребителите да завършат поръчките си удобно в приятен интерфейс и отличен user experience, с въвеждане на техните данни еднократно.

• Добавяне на повече от един куриер с автоматизирани товарителници и процес по известяване на клиента.
• Експресна доставка до 2 часа с куриерска фирма или в същия ден със собствен транспорт.
• Доставка до автомати за самообслужване (боксове, кутии, АПС).
• Click and Collect (Поръчай онлайн, вземи от магазин).

Повече за разнообразните методи на доставка за вашия Magento магазин, може да научите в статиите в блога ни.

Разнообразие от начини за плащане

Представете си клиент в кварталния магазин, който на касата осъзнава, че няма пари в брой. Пита дали може да плати с карта, но получава отказ. Разочарован, той оставя покупките и се насочва към друг супермаркет, където приемат плащане с карта. В онлайн търговията дори е по-сложно - ако не предлагате разнообразие от начини за плащане, рискувате да загубите клиенти, които ще предпочитат конкурент с по-гъвкави опции за разплащане. Т.е. дори, че предлагате “плащане с карта” не е достатъчно, а печели този търговец, който има Apple Pay например.

Наред с традиционните методи като наложен платеж, банков превод и плащане с кредитни и дебитни карти на vPOS, добавете още популярни и модерни начини за плащане:

• Apple Pay, Google Pay.
• Дигитални портфейли като Revolut и др.
• Плащане чрез отворено банкиране (Open Banking): Методът позволява на клиентите да правят директни трансфери от банковите си сметки към търговеца.
• Отложено плащане (Buy Now, Pay Later - BNPL) или опция на изплащане.

И един допълнителен съвет: Предложете възстановяване на суми от върнати поръчки в електронен портфейл в потребителския профил в магазина. Това улеснява процеса на връщане на суми и мотивира клиентите да използват възстановените средства за бъдещи покупки. И така изхарчените средства остават при търговеца.

Вътрешна търсачка

Търся + намирам = поръчвам! Търсачката на онлайн магазина играе ключова роля. При някой търговци над 50% от продажбите са на потребители, които са минали преди това през вътрешно търсене. Не е достатъчно просто да я има – тя трябва да е работеща.

Отличната търсачка трябва да е видима, бърза, да предоставя релевантни резултати, да показва подсказки на продукти, категории, марки и др. За да увеличите продажбите, като търговец, е необходимо да полагате грижи за търсачката, като я обучавате на различни синоними, забранени думи и да създавате правила, с които да изваждате определени видове продукти изкуствено на по-предни позиции. Magento предлага възможности за управление и оптимизация на търсачката. Системата записва вътрешните търсения от сайта, което ви позволява да преглеждате и анализирате търсенията на потребителите. На база тези данни е важно да правите регулярни настройки на търсачката, за да подобрите резултатите, които ще изкарва търсачката.

Страница на изчерпан продукт

Когато потребител попадне на страница на изчерпан продукт (обикновено след търсене в Google) има как да задържите интереса му и да конвертирате посещението му. В Magento можем да настроим детайлната страница на изчерпан продукт (Out of Stock) да се показва с различен дизайн, който включва специфични елементи, които помагат за увеличаване на конверсията:

• Акцент на допълнителен блок с алтернативи на продукта - нов модел, заместващ продукт или друга разновидност.
• Пояснителен текст, че продуктът е изчерпан.
• Замяна на бутоните за поръчка с "Уведоми ме при наличност"

“Малки хитринки”

Спестена сума в количката

Покажете на клиентите каква сума са спестили във вашия магазин, добавяйки намалени продукти в количката. Magento автоматично изчислява и визуализира спестената сума, като информира клиента - „Вие спестявате X лв. с тази поръчка“. Това допълнително мотивира потребителите да завършат поръчката и да са удовлетворени от пазаруването.

Залепваща (Sticky) Buy Box

Залепващата (Sticky) Buy Box е фиксирана лента, разположена в горната или долната част на екрана, която подсеща потребителя да добави продукта в количката, докато скролва из страницата. Особено важна при пазаруване на мобилни устройства.

Ключови предимства на онлайн търговеца (Бенефити)

Бенефитите са отличителните предимства, които вашият магазин предлага на клиентите, или с други думи – допълнителната стойност, която получават потребителите, когато пазаруват от вас. Това са онези 5-6 ключови елемента, които увеличават доверието на потребителите и ви отличават от конкурентите.

Примерите са много: „експерти с над 20 години опит“, „оригинален внос“, „био произход“, „безплатна доставка“, „проба преди покупка“, „безплатно опаковане“, „гаранция за качество“. Тези бенефити трябва да се позиционират стратегически на различни места в сайта – като хедър лента (видима при всяко зареждане на страницата), във футъра или на продуктовите страници – за да бъдат видяни от клиента и да го стимулират да пазарува.

Работещ телефон за връзка

Тенденция е онлайн търговците да прикриват умишлено телефона за връзка от потребителите по различни причини. Но всъщност истината е че много потребители звънят, защото искат да купят, а не защото имат проблем. И ако не проведат адекватен разговор, то вероятно да купят от друго място е голяма.

В Stenik сме на линия да ви консултираме и внедрим тези решения в онлайн магазина ви. Нашите проджект мениджъри и съпорт отдел са на разположение.