Защо е по-трудно за офлайн търговците да продават онлайн?

07.01.2019

Време за четене: 5 минути

Прочетена: 167 пъти

Защо е по-трудно за офлайн търговците да продават онлайн?

В статията "Как да избера разработчик за моя онлайн магазин?" научихте много ценни съвети за избора на разработчик за Вашия онлайн магазин, сега е време да разберете защо някои от любимите Ви брандове със стабилно физическо присъствие все още не продават онлайн.

Нека първо да уточним понятията. Онлайн търговец е компания, която продава изключително и само онлайн и всичките й процеси се въртят около този бизнес. Офлайн търговците от своя страна пък са “старата генерация” бизнеси, които разполагат с физически обекти и осъщестяват класически ритейл.
Скоро може би ще стане десетилетие, откакто всички слушаме и говорим, че бъдещето е в мулти-каналния подход (или omni chanel) и докато на запад онлайн бизнеси започнаха да навлизат в офлайн пазара, то в България все още прехода от офлайн към онлайн е доста труден.

Постарахме се да извадим и основните според нас причини, които пречат пред търговците да стъпят солидно онлайн:

Фокус

На първо място абсолютно безапелационно седи фокусът. Знам, че звучи като извадка от книга за личностно развитие, но 9 от 10 търговеца, с които съм се срещал и искат да продават онлайн все още не осъзнават, че усилията и фокусът, с които трябва да подходят са съизмерими с тези, с които управляват офлайн бизнеса. В най-добрият случай, един офлайн търговец разглежда онлайн магазина си като заместител на поредният физически обект, който може да отвори. Звучи ли Ви резонно? И на мен не.

Стартова позиция

На второ място бих поставил стартовата позиция. Това, което имам предвид е много просто за разбиране - ако Вие сте развит бранд с добро реноме, стабилни продажби, гладки процеси и се развивате устойчиво, то не бихте си позволили да стартирате онлайн като средняк нали? На практика обаче ако Вие сте се забавили с години и сте в режим на наваксване спрямо буквално избухващите онлайн търговци това е много трудно и понякога трябва да си припомните принципа “стартирай малък” или “start small”, както ние в Стеник казваме. Ако все пак не сте готови да правите никакви компромиси и искате Вашия онлайн магазин и услугата зад него да са на топ ниво, то пригответе се за много труд, изключителен фокус и голям бюджет.

Фалстарт

Над половината от офлайн ритейлърите, които искат качествен интернет магазин, за да градят сериозен онлайн бизнес са имали фалстарт в миналото. Под фалстарт визирам - избор на неправилен партньор разработчик за Вашия онлайн магазин, избор на неподходяща платформа, липса на качествена техническа поддръжка, липса на маркетинг стратегия, грешни очаквания и така нататък. Все причини, които могат да забавят с години изграждането на онлайн бизнеса Ви. Тук ще отворя една скоба, защото това важи и за продаващите изцяло онлайн търговците - голяма част от тях са минали през много компании и перипетии, докато намерят правилните партньори или изградят свой екип.

Процеси

Тук навлизаме в същината на проблема “Защо е по-трудно за офлайн търговците да продават онлайн?”

За един офлайн бизнес е невъзможно да продава в интернет в значителен обем без тясна синхронизация между системата за управление на бизнеса (ERP или поне складов софтуер) и онлайн магазина му. Това е една нелека задача, която може да Ви струва солено и за която се изисква и избор на правилните софтуерни продукти и наличие на кадърни специалисти, които да направят така, че двете системи да работят в синхрон. Как обаче се сменя ERP софтуер, с който работите от години и който е негоден за това да работи в синхрон с онлайн магазина? Отговорът е кратък - трудно.
Друго - динамиката, с която се работи в интернет търговията понякога е плашеща за офлайн ритейлърите, които са свикнали с по-дългосрочни и статични планове.
Всичко казано дотук рефлектира и на процесите в една фирма и понякога в тяхното моделиране се крие успешната формула за това как да миксираме онлайн и офлайн канала.

Екип

Оставих тази причина на последно място, защото смятам, че тя се явява може би най-актуалният проблем пред брандовете. Обикновено когато един офлайн бранд реши да се развива в онлайн продажбите си е направил много тънка сметка как ще наеме 1 човек които ще изнесат онлайн бизнеса на своите плещи. Това обаче е тотална заблуда.

Вие имате нужда като минимум от project manager и стратег на проекта “онлайн магазин на моя бизнес”, имате нужда от уеб сайт content мениджър, който да управлява съдържанието, имате нужда и от customer service, който да поеме клиентската комуникация, както и от персонал, който да подготвя и изпраща самите пратки. И познайте какво - в повечето случаи това трябва да са различни хора, защото квалификацията, от която имат нужда е различна.

И още нещо. Тук дори не споменахме думата дигитален маркетинг и маркетинг екип. Защото в повечето работещи онлайн магазини, макар и да ползват и външна помощ, винаги имат такъв вътрешен отдел! И така - ако трябва да обобщим всичко казано до тук - за офлайн търговецът е трудно да стартира и да се развива достатъчно бързо онлайн, защото се позабавил, защото фокусът му е убягва и защото не разполага с нужното ноу хау и персонал.
И тук логично идва въпросът - удачно ли е въобще да се захващам да продавам онлайн или да се фокусирам още повече върху физическия бизнес?

Нашият отговор е - И ОЩЕ КАК!

Не забравяйте, че Вие разполагате с безценен дългогодишен опит в бизнеса, налична продуктова база, складове, оперативен персонал, офис, процеси, които се нуждаят от моделиране, а не от създаване и тонове други преимущества пред онлайн конурентите си. Вие дори можете да си позволите да работите с ниска възвръщаемост, докато отпушите фунията на онлайн продажбите и превърнете своя онлайн магазин в достоен съперник на физическите продажби.

Благодаря Ви, че прочетохте тази статия до края и ще се радвам, ако успеете да пречупите прочетеното през своята призма и го ползвате успешно за стартирането и развитието на Вашия онлайн бизнес.

За автора:

Dimitar Димитър Димитров

Димитър Димитров е съдружник и Търговски директор в STENIK от 2006 г.

През годините той придобива ценен опит като уеб консултант, успешно намира нови клиенти и поддържа връзките със съществуващи такива. Участвал е и в разработката на редица големи проекти от ранга на Ozone, Кино Арена, Global Brands и др. Силата на Димитър е консултирането на клиенти за интеграция на онлайн магазини с различни ERP системи и складови софтуери.

Сподели

Напиши коментар: