Как да увеличите честотата на покупка (Purchase Frequency) във вашия онлайн магазин?

15.10.2024

Време за четене: 7 минути

Прочетена: 256 пъти

Как да увеличите честотата на покупка (Purchase Frequency) във вашия онлайн магазин?

След като ви запознахме с първите две статии от трилогията "Как да продавате повече?", свързани с увеличаване на средната стойност на поръчката (AOV) и процента на реализирани продажби (Conversion Rate), е време да се фокусираме върху един не по-малко важен аспект - задържането на съществуващите клиенти и увеличаването на честотата на покупка (Purchase Frequency).

Голяма част от търговците се стремят към бързи печалби, инвестирайки ресурсите си в привличането на нови клиенти. Често обаче пренебрегват най-важния актив - вече спечелените клиенти. Визионерският подход се основава на изграждането на дългосрочни отношения с клиентите и превръщането им в редовни и лоялни потребители. Вместо да се концентрирате изцяло върху нови клиенти, помислете как да задържите вече спечелените и да ги мотивирате да се връщат и да пазаруват отново и отново. И това дори няма да ви струва повече.

Честотата на покупките (Purchase Frequency) е ключов показател за всеки онлайн търговец и маркетолог. Разбирането на как и колко често клиентите пазаруват, е важно за оптимизиране на стратегиите за задържане. В следващите редове ще споделим с вас техники, които да ви помогнат да насърчите клиентите да се връщат и да пазаруват отново.

Имплементирайте софтуер за имейл маркетинг и използвайте различни методи за абониране

Имейл маркетингът е един от най-ефективните канали за насърчаване на повторни покупки. Интеграцията с платформи като Mailchimp, Klaviyo, Contact Pigeon и др. позволява автоматизация на маркетинговите кампании, адаптирани към поведението на потребителите.

Използвайте различни стратегии и автоматизации:

  • Стандартни имейли за нови продукти или промоции: Информирайте клиентите за нови продукти и промоции, поддържайки интереса им.
  • Персонализирани имейл кампании на база предходни покупки: Изпращайте предложения на клиентите в зависимост от предишните им покупки. Например, ако клиент е закупил шампоан, можете да му предложите отстъпка за нов или допълващ серията продукт (маска за коса, балсам). Или ако клиент е закупил продукт, който се очаква да е употребил за няколко месеца, можете да изпратите съобщение: „Продуктът Х е на привършване. Имаш нужда от нов? Вземи го днес с 10% отстъпка, използвай промокод "презареди".
  • Кампании за рожден ден: Едно приятно клиентско изживяване е получаването на поздравление за рожден ден. В допълнение със специален промокод за отстъпка като подарък се превръща в неустоимо предложение.
  • Кампании към потребители, които не са поръчвали скоро. Не губете клиентите, които не се връщат сами. Напомнете им за новите оферти и трендове, за да ги подбудите да се върнат.
  • Browse abandonment (прекъсване на разглеждане): Припомнете на потребителите продуктите, които са разглеждали и предложете отстъпка или допълнителна информация, за да ги насърчите да завършат поръчка.

Успехът на имейл маркетинга зависи не само от стратегиите, но и от захранването и поддръжката на клиентската на база. Методите за абониране трябва да бъдат разнообразни:

  • Изскачащи (pop-up) форми: Активирайте ги след определен период на взаимодействие със сайта, предлагайки специални отстъпки, безплатна доставка в или друг стимул (отстъпка при следваща поръчка) в замяна на абониране.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Aiko XXXL.

  • Използвайте алтернативи на стандартния абонамент за бюлетин (например интерактивни игри от типа "Колелото на късмета"), при които участниците трябва да се регистрират, за да получат награда.
  • Форма за абонамент в долната част на страницата, за да бъде видима навсякъде. Използвайте атрактивни съобщения, като “Абонирайте се сега и получете ваучер за Х лв. от първата си поръчка!”
  • Абонаментна форма в края на блог постове: Блоговете привличат органичен трафик и задържат интереса на клиентите. След прочитане на стойностна статия, посетителите са по-склонни да се абонират, за да не пропуснат бъдещи публикации.

И още съвети:

  • Редовно правете кампании за изтриване на неактивните контакти: Оптимизирайте разходите, като премахнете неактивните абонати.
  • Следете новите автоматизации: Използвайте предложенията на платформите, за да научите и инспирирайте нови стратегии и маркетинг похвати.
  • Тествайте: Провеждайте A/B тестове на съдържание, заглавия, време на изпращане и честота на имейлите.

С правилната интеграция на софтуер (подходящ за eCommerce) за имейл маркетинг и прилагане на разнообразни методи за абониране, имате възможност значително да увеличите ангажираността на клиентите и да насърчите повторни покупки, а и първи такива.

Интегрирайте мобилни комуникации - SMS/ Viber/ WhatsApp съобщения (известия)

Изпращането на текстови съобщения се възприема като по-личен контакт с клиентите. Докато имейлите се проверяват средно 1 до 3 пъти на ден, телефоните се поглеждат над 80 пъти, което води до значително по-висок процент open rate.

Мобилните комуникации представляват ефективен канал за насърчаване на продажбите, предоставяйки възможност за изпращане на промоции, кодове за отстъпка и известия за нови продукти, които стимулират интереса на клиентите. Например, можете да изпратите SMS с промо код за 15% отстъпка за следващата поръчка, валиден за 7 дни. Съобщението може да изглежда така: „Здравей, [име]! Получи 15% отстъпка за твоето следващо пазаруване с код: Sale15. Важи до [дата]!“

Освен подсещане за по-чести покупки, чрез съобщенията на мобилни телефони можете да правите уведомления за статус на поръчките, което дава на клиентите актуална информация за обработката на техните поръчки. Персонализираният мобилен маркетинг е друга важна стратегия, при която можете да изпращате съобщения, основани на клиентските предпочитания, чрез сегментиране на базата данни. Изграждането на по-близка връзка с клиентите чрез целенасочени и персонализирани съобщения е ключов аспект за успешната мобилна стратегия.

Интегрирайте лоялна програма

Програмите за лоялност са една от най-ефективните стратегии за увеличаване на честотата на поръчките, те мотивират клиентите да се връщат, за да използват отстъпки за бъдещи покупки и да трупат точки за следващи. Те укрепват дългосрочните отношения с клиентите, а вие като търговец събирате много допълнителни данни за клиента.
С нарастващото предлагане на лоялни програми от много онлайн магазини, е важно вашият магазин да внедри такава система, която, в идеалния случай, да бъде интегрирана и с физическите ви обекти. Ако клиентът пазарува и във физическите магазини, може да представи своята карта за лоялност, за да трупа точки и там. Системата автоматично синхронизира точки и награди, независимо от канала на покупка. В блога ни ще намерите подробна информация за процеса по дигитализиране на лоялна програма и клиентска карта на класически ритейлър.

Дори да нямате физически обекти, лоялната програма е перфектно решение за печелене на завръщащи се клиенти и дори може да бъде интегрирана по-лесно, отколкото при микс между онлайн и физически обекти. Тази програма може да се адаптира, за да предлага награди и стимули, което ще насърчи клиентите да се връщат за нови покупки.

След време, ако сте развили голяма лоялна маса или желаяте да я увеличите драстично, то инвестиция в shopping мобилно приложение е силно препоръчителна стъпка. Мобилният ап вече не е лукс и конкурентно предимство, а задължителен маркетингов канал за търговците, които искат да са лидери. Прочетете case studie-то на нашия клиент Douglas и разберете повече за възможностите и предимствата, които мобилното приложение им дава.

* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Douglas Bulgaria.

Насърчавайте клиентите да създават потребителски профил

Създаването на потребителски профили предлага значителни ползи както за търговците, така и за клиентите. За търговците тези профили служат като ценен ресурс, предоставяйки информация, която е ключова за по-добро разбиране на потребителските нужди и предпочитания. Събирайки важни данни, като телефонни номера, имейл адреси и рожденни дати, вие можете да реализирате целенасочени и персонализирани маркетингови кампании, както споменахме по-горе в статията. Регистрираните потребители лесно могат да бъдат привлечени към вашата лоялна програма, а наличието на списък с желания (любими продукти) ви позволява да препоръчвате продукти, които клиентите наистина искат. По този начин клиентите сами ви показват какви артикули биха желали да закупят. Не на последно място, анализът на данните от потребителските профили ви позволява да идентифицирате ключови тенденции в поведението на клиентите, важно за адаптиране на бъдещите ви стратегии.

Създавайте полезно блог съдържание

Не им продавайте, а им помогнете да купят. Чрез блог статиите имате възможност да информирате клиентите, предоставяйки им информация, която да им помогне да вземат информирано решение и да купят. Вместо да се фокусирате единствено върху продажбите, създайте съдържание, което отговаря на въпросите и нуждите на потребителите. Инвестирайте в поддръжката на блога и създаването на интересни статии, които да информират клиентите и да им помогнат да вземат информирано решение.
Един добре развит блог, интегриран в онлайн магазина, не само генерира трафик, но и подобрява видимостта в търсачките. Качественото и образователно съдържание добавя стойност за клиентите, информира ги за вашите продукти и услуги и изгражда доверие и общност около вашия бранд. Например, статия като “10 съвета за здрава и сияйна кожа през зимата” може да предостави не само полезни съвети, но и да включва конкретни продукти, които ще помогнат на читателите да постигнат желаните резултати.
Задължително включете създаване на статии за блога във вашата Search Engine Optimisation (SEO) стратегия. Споделяйте полезните статии в социалните мрежи на вашия бранд и включвайте блог постовете в бюлетина си. Често търговците не изпращат бюлетини, защото не разполагат с ново и свежо съдържание. Именно тук блог постовете са вашият коз, като можете да разнообразите, изпращайки интересни статии, а те са и добър инструмент, с който можете да поддържате активна комуникация и да демонстрирате експертност в своята област.

Предложете продукти с абонамент

Предложете абонаментни планове за често поръчвани продукти или комплекти от няколко продукта, с опция за редовна доставка на месечна или три-четири, или повече месеца. За да привлечете и задържите клиентите, осигурете допълнителни предимства, като отстъпки, ексклузивни оферти и специални продукти, достъпни само за абонати.

Например, в бранша на хранителни продукти и напитки можете да предложите абонаментен план за „Селекция от Вина“. Клиентите ще имат възможност всеки месец да получават предпочитаните си вина + допълнение - изненади, за които не знаят (например нов сорт вино). По този начин клиентите не само че получават редовни доставки на любимите си напитки, но и откриват нови вкусове и преживявания, което прави абонаментния план още по-привлекателен.

Използвайки Magento платформата, от Stenik можем да настроим повтарящи се автоматични плащания (recurring payments) от банковата карта на клиента. По този начин се генерира автоматично един регулярен приход. Възможността за реализиране на автоматичните повтарящите плащания може да зависи от доставчика на виртуален пос терминал на търговеца.

Периодични анкети за клиентски предпочитания

Редовно провеждайте анкети, за да разберете какви нови продукти или вкусове биха искали вашите клиенти. Можете да изпращате анкети чрез бюлетини или да ги включите като поп-ъп на сайта, за да се информирате за очакванията и нуждите на клиентите. Така вие като търговец ще можете да подобрявате предложенията и да надградите онлайн магазина си.

Информирайте клиентите за резултатите от анкетите и как техните мнения са повлияли, уведомете ги за конкретни промени, които са направени в отговор на тяхната обратна връзка. Така те ще знаят, че цените мнението им. В допълнение, анкетирането на клиентите може да се използва и за тестове на нови продукти или други идеи.

Подобрете процеса за връщане и замяна (RMA)

Улесненият процес по връщане и замяна помага на клиентите да поръчат отново и отново. Създайте ясен и интуитивен процес за връщане на поръчки или отделни продукти, част от една поръчка. Когато клиентите знаят, че могат лесно да върнат или заменят артикули, са по-склонни да поръчат.

Осигурете подробни и лесно достъпни инструкции за връщане, бързо одобрение на заявките и гъвкави опции за връщане. Прикрепете инструкции за връщане към всяка поръчка и включете предварително платена товарителница за определен куриер, или предоставете възможност на клиентите да избират сами куриер. Опаковането на продуктите поотделно ще позволи на клиентите да задържат един артикул и да върнат друг при преглед, още при получаването. Например при поръчка на един и същи продукт в различен размер.

Осигурете опция клиентите да заявят връщане директно от своя профил и да изберат посещение от куриер до посочен адрес, който да вземе пратката, да върнат лично продукта в АПС (автомат) или офис на куриер. Предложете възможност за връщане на стоки във физически ваш обект. А като допълнителна стойност и бенефит, предложете удължен период на връщане над законовия.
За всяко връщане, включене кратка форма, за да получите информация за причината за връщането. Тази обратна връзка ще ви помогне да идентифицирате проблеми с продуктите или процеса и да подобрите клиентското изживяване.

За повече информация относно интеграцията на система за управление на връщанията (RMA), прочетете статията в блога ни

И така, преведохме ви през три основни момента, на които всеки развиващ се онлайн търговец трябва да наблегне при изграждането на успешна стратегия за онлайн продажби:

Как да увеличете средната стойност на поръчката AOV (Average Order Value)
Как да увеличите процента на закупили спрямо посетилите (Conversion rate)
Как да увеличите честотата на покупка (Purchase Frequency)

Надваме се, че сме били полезни!

В Stenik сме на разположение да интегрираме решения за вашия онлайн магазин или да ги надградим по индивидуален начин, така че да отговарят на вашите нужди и бизнес, и технически изисквания. Свържете се с нас, за да отговорим на всички ваши въпроси.

За автора:

stefan-image Stefan Chorbanov

Стефан Чорбанов е един от създаделите на Stenik и от 2004 г. до сега управлява компанията и работи по създаването на емблематични онлайн магазини. Прочетете повече за Стефан

Сподели

Напиши коментар: